EL MANUAL DE VENTAS

EL MANUAL DE VENTAS

La necesidad de disponer de una acción comercial ordenada y que dé resultados es un hecho para la mayoría de las empresas, poder disponer de un proceso con método y adaptado al “nuevo mundo” se convierte en algo necesario para la mayoría.

Un Manual de Ventas recoge cómo debe ser la gestión comercial de una compañía, en este documento la actividad comercial es la protagonista y debe recoger la estrategia establecida en el  Plan de Marketing.

La “era del talento comercial” nos está colmando de cambios, cambios muy importantes en la manera de gestionar la comunicación en la empresa y que afecta en el proceso de la venta, un proceso que para muchas empresas de orientación comercial y hasta hace pocos años, se basaba en la acción de ventas de los propios vendedores o la establecida desde la estrategia del Director Comercial. La realidad nos está demostrando que  hacer las mismas cosas… no nos va a dar los mismos resultados a día de hoy… la adaptación al entorno reclama hacer las cosas “de otra manera”, a su medida.

Muchos pensamos que el modelo tradicional no cambiará de un día para otro, es necesario un tiempo de adaptación a los nuevos sistemas, los cambios en los mercados (la forma de comprar) y la fuerte competencia a las que estamos, prácticamente, todos inmersos.

En la tecnología está la clave de la rapidez en estos cambios, la velocidad del cambio es vertiginosa, el Big Data y la Inteligencia Artificial, por ejemplo, ayudan al conocimiento del cliente y el comportamiento de los mercados, la información, tan difícil de conseguir hace una década, ahora nos desborda y en muchas ocasiones no nos da tiempo a gestionarla.

En este contexto, el perfil del comercial que basa su éxito en su “don de gentes” está caduco, fuera de juego. El equipo comercial debe estar formado en la nueva dinámica, dominar artes propias de la inteligencia emocional, así como entender cómo funciona y afecta la tecnología en la forma de comprar y de tomar decisiones de sus clientes, entender también qué técnicas son las adecuadas en su entorno de trabajo, y qué es lo que le pide la empresa, no sólo a nivel de resultados, sino también de cómo conseguirlos.

Un buen Manual de Ventas conduce al comercial por el camino adecuado, genera la conciencia de la importancia de la técnica en la venta, la realización de preguntas (preguntas clave y poderosas, no irrelevantes), escuchar cuando se debe y cerrar en el momento adecuado, ayudando a su cliente a decidir y generando riqueza para la empresa que representa; planificar su trabajo diario y las reuniones con los clientes o prospectos, todo ello con objetivos concretos. Hablar lo justo, escuchar más y orientar la venta hacia lo que el cliente quiere. Toda esta información, este conocimiento, debe estar en poder de la empresa, para así poder gestionar mejor la oferta cada día.

Herramientas del vendedor

Herramientas para un buen vendedor

Para mí, que entiendo el Marketing y las Ventas como un todo, es de gran importancia que el comercial conozca la básica del Marketing, entienda el por qué la empresa que representa o la del cliente opta por una estrategia u otra y tenga una visión más amplia del mercado.

Cuando esto pasa, para el comercial es mucho más fácil orientar su discurso hacia el beneficio, y no tanto hacia el producto o servicio, además, le genera confianza en sí mismo.

Resumiendo, un buen comercial debe:

  1. Ser un buen comunicador y saber adaptarse al tipo de personalidad de su interlocutor.
  2. Ser un gran conocedor se su mercado y su cliente. Disponer de mucha información.
  3. Saber gestionar su tiempo de trabajo.
  4. Conocer las reglas del juego desde la profesionalidad y las técnicas de venta.
  5. Entender las estrategias básicas de cualquier empresa. Entender que el precio, aunque importante, no lo es todo.
  6. Saber conducir quejas y reclamaciones en oportunidades, aportando soluciones.
  7. Ser un “asesor” y ser considerado así por su cartera.

Si estamos de acuerdo en eso de  que “vender es un arte”, un buen comercial debe dominar este arte, a la perfección, sin reservas.

Por tanto, si entendemos que la venta y su proceso debe ser una técnica estructurada en cualquier organización, tenemos la obligación de ofrecer a la red de ventas un instrumento, una guía que les permita ser más competitivos, un Manual de Ventas. Un documento que esté vivo y sirva de consulta, con la información bien organizada, que le sirva para su labor del día a día.

Este documento debe disponer información relativa a:

  • El porqué del Manual.
  • Perfil del buen comercial (asesor comercial).
  • El mercado al que se dirige.
  • El cliente al que debe dirigirse y al que no debe hacerlo (según la segmentación en Marketing).
  • Portafolio de producto o servicios de la organización.
  • Política comercial de la compañía.
  • Organización comercial.
  • Soluciones tecnológicas para la organización y compartimento de la información.

Como consultor, he realizado muchos de estos manuales para empresas, lo utilizan como herramienta diaria y no se explican cómo podían gestionar el departamento de ventas sin este instrumento.

«Cambia antes de que debas hacerlo»

 Jack Welch

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