¿CÓMO FIJAMOS PRECIOS A NUESTROS PRODUCTOS O SERVICIOS?
Extracto resumen curso de ventas diego-albadalejo.es
Todo tiene su precio, pagamos por nuestra educación y la de nuestros hijos, por nuestra salud, por movernos de un lado a otro, por los suministros que disfrutamos en nuestras casas (luz, agua, gas, teléfono…), por el dinero que pedimos al banco, por nuestro automóvil, su seguro y por poder conducirlo, nosotros mismos tenemos nuestro precio que es nuestro sueldo y pagamos impuestos por poder ganar dinero.
Cada uno le pone su nombre, tasas, primas, tarifas, préstamos, cuotas; pero al final todo es precio, y el que lo ha fijado, no lo ha hecho «al tun tun», sino que ha empleado medios e información.
Toda organización (con o sin ánimo de lucro) ha de fijar los precios a sus #productos o servicios. Si entendemos que el objetivo de toda empresa es maximizar los beneficios tendremos que generar más #ingresos que gastos (fijos y variables) lo que nos dejará el «margen», aquello que queda para la empresa después de haber aportado Valor al mercado.
Valor para el empresario es el beneficio que queda después de haber pagado todos los gastos, impuestos incluidos.
Valor para el cliente es su grado de satisfacción en base a los «beneficios» que le hemos aportado con nuestra Propuesta de Valor a través de nuestros productos o servicios.
Para llegar a aportar Valor en ambos lados es imprescindible tener una buena estrategia de fijación de precios, ya que unos precios elevados nos dejarán fuera del mercado, en cambio, unos precios demasiado bajos (menos de lo que los clientes están dispuestos a pagar) significará «regalar» recursos, por otro lado muy necesarios.
Entonces, ¿Dónde está la medida exacta?, y ¿Cómo lo mido?
Veámoslo en 8 pasos:
- Selecciona el objetivo de tus precios:
- ¿Prestigio?
- ¿Maximizar ingresos?
- ¿Tesorería?
- ¿Evitar la entrada de un competidor?
- ¿Supervivencia?
- Identifica tu mercado y su capacidad de compra.
- Determina la elasticidad de la demanda sobre el precio:
- Un producto al que bajando el precio vendes más es muy «elástico», es decir, muy sensible al precio, (ejem.: carburantes, comida, etc…), por el contrario, si el precio afecta poco o nada es «inelástico», es decir, poco sensible al precio, (ejem.: Ferrari, Rolex…).
- Determina la relación entre demanda, coste y beneficio.
- Analiza los precios de la competencia.
- Selecciona una política de fijación de precios.
- Selecciona un método de fijación de precios:
- Foco en el coste (mi coste + un %).
- Foco en la demanda (descuento por volumen de compra).
- Foco en la competencia (según hagan ellos haré yo).
- Selecciona el precio final
Los errores más comunes en la fijación de precios:
- La fijación de los precios está orientada sólo a los costos.
- Los precios no se adaptan con la periodicidad suficiente a los cambios del mercado.
- El precio se fija independientemente de la estrategia de Marketing, sin tener en cuenta el Posicionamiento en el mercado de la empresa o el producto.
Como veis no es nada fácil implementar un precio, se trata de una decisión que llevará nuestro negocio al éxito, la mediocridad o el fracaso. Es pues muy importante elegir un método, y que este método se base en una estrategia clara sin desviarse nunca de él.
Por otro lado, lo que no puedas medir no lo podrás gestionar y algo que no es gestionable, difícilmente será mejorable.
Diego Albadalejo