DECÁLOGO PARA AFRONTAR LAS VENTAS EN 2021
El pasado mes de diciembre un cliente me pidió ayuda para montar su Budget de ventas 2021… le ayudé en lo que pude, dado que el “factor de incertidumbre” normal de un Plan de Ventas está ahora multiplicado…, le adjunté al presupuesto un Decálogo de ventas para 2021, he pensado que puede ser de ayuda, o como mínimo, de cierto interés para algunos/as, así lo espero 🙂
Decálogo para afrontar las ventas en 2021:
- Planifica, no te lances al ruedo sin antes haber previsto qué quieres (cuánto quieres vender, cuánto quieres gastar, cuánto quieres ganar y con quienes lo vas a conseguir), a eso se le llama Plan de Ventas y no es necesario que sea complicado, sólo has de responder a estas preguntas.
- Piensa. Los vendedores somos almas de acción, nos gusta actuar, no nos importa hacer kilómetros o 1.000 llamadas de teléfono… párate y piensa, alinea los objetivos que te has propuesto con un plan de acción que contemple los recursos (gasta lo menos posible en tiempo y en dinero), haz una lista de tareas comerciales diarias, pero no te pases, si no la cumples te sentirás mal.
- Mantener la “cercanía” con nuestros clientes es una premisa comercial de siempre, hasta ahora la fórmula mágica había sido la movilidad y la visita presencial, el que dominaba el “one2one” tenía garantizada una relación cercana… todos sabemos ya que las reuniones presenciales han dejado de ser indispensables, manejar las herramientas tecnológicas que han de mantener esa relación es ahora un factor clave.
- La escucha es una parte fundamental de la comunicación con nuestros clientes, ahora más que nunca, hemos de escuchar con todos los sentidos… estudia muy bien las preguntas que debes hacer, la calidad de estas preguntas van a ser de suma importancia en la relación, si escuchas bien, sabrás qué preguntar.
- No quieras inventar la sopa de ajo… estudia a tu competencia, lo que hacen bien y lo que no hacen tan bien, aprende de sus errores, y de sus aciertos.
- No caigas en Pareto, no concentres las ventas en unos pocos, si hemos aprendido algo con esta nueva situación, es que nada es seguro y todo puede cambiar de un día para otro, cuanto más diversificada tengas la cartera mucho mejor.
- Supera las expectativas, estudia qué quiere tu cliente (lo que quiere de verdad, que no siempre coincide con lo que necesita) y dáselo con un valor que supere lo que espera, pero no mucho más… ya que no lo valorará, si lo haces sólo un poco mejor que tu competidor te posicionarás bien.
- Pregunta, pregunta y pregunta. Pregunta antes de dar qué es lo que quiere tu cliente, pregunta mientras se lo das qué le parece, pregunta después de habérselo dado qué le ha parecido… si ha quedado satisfecho, pregúntale si conoce a alguien al que pueda recomendarte. Sus respuestas son oro… y te diferenciarás, ya que en general, se pregunta poco.
- Ya sabes aquello de que cuesta mucho más mantener que conseguir… dale a tu cliente el valor que tiene, no le olvides, comunícate con él de manera constante, apórtale valor a su negocio aunque este valor no esté directamente relacionado con tu producto o servicio, conviértete en su asesor, preocúpate por él; a eso se le llama fidelizar.
- No pares de formarte, a día de hoy tenemos a nuestra disposición cientos de oportunidades de formación gratuita, la red se ha convertido en una fuente de información casi ilimitada. Si tus recursos son limitados, investiga qué puedes aprender de todos aquellos que intentamos aportar valor a los mercados, si puedes permitírtelo, entonces fija objetivos anuales de formaciones concretas que te ayuden a entender mejor el entorno y a actuar de manera más organizada e inteligente. Una clave fundamental del éxito es la autoconfianza, una clave fundamental de la autoconfianza es el conocimiento.